高いものでも売れるというネットの特徴

高いものでも売れる

インターネットの普及で格安の情報などが簡単に入手できるようになり、家電の量販店などは価格競争に苦しんでいます。転売においても同じですね。誰かが安い価格を付ければ、その価格よりも安い価格で出店しなければならない。そうすると価格競争に陥ってしまう。
 
 
ですがインターネットでの物販は、高いものでも売れるという状況も一方ではあります。二斤で一万円もするようなパンが売れ続けているという事実もあります。どうしてこのように高い商品が売れるのか。今日は考えてみたいと思います。
 
 

インターネットで販売する時に誰をターゲットにすると成果があがりやすいか

ネットで販売をする上で、ターゲットをどのような年齢層にすると成果があがりやすいのでしょうか?これはインターネットでもっと商品の種類が多いコスメを見てみるとその傾向がわかると思います。
  
 
美容関係のアフィリ商品は私もいろいろとモニターさんへ依頼してレビューを書いて頂いていますが、商品の多くはアンチエイジングに関するものが多いです。(参考:私の運営サイト「コスメモニター広場」
 
 
もちろん若者向けの商品もあります。「まつげを伸ばすクリーム」とか「ネールケアグッズ」とか「カラコン」とかあります。ですが、エイジングケアの商品が圧倒的に多いのです。「ほうれい線を消すクリーム」とか「大人ニキビ対策コスメ」とか「しわシミ対策」などなどたくさんあります。
 

(1本通常価格で17100円と高価なラミューテ化粧品セット。ですが結構売れます。)
 
 
これはなぜか?応えは簡単です。エイジングケアの商品がメーカーにしてみれば、成果があがりやすいからです。
 
 
このようなエイジングケアの商品は高額なものが多いです。しかも一般の流通には載せられていなくて、スーパーなどでは販売されていません。ですが高額なものでもどんどん売れているわけです。どんどん売ることができるから、広告主はアフィリエイトに高額な報酬を支払いながらも、商品をどんどん広げることができるのです。
 
 

代引きだと成果率が落ちるという事実

これらの高額な商品はほとんどがクレジット決済にになっています。代引きも可能ですが、基本的に申し訳程度に画面の隅に「代引きも可能です」というように書いているものが殆どです。代引きだと基本的に成果率が落ちる傾向があるからです。


(クレジットカードでの購入へ誘導したほうが、成果率が高くなります。)
 
 
夜の空いた時間にネットサーフィンをしていたら、魅力的な商品を見つけた。どうしても欲しくなって購入ボタンを押した。まだ若いうちはクレジットカードも持っていないから代引きを選択した。だけど朝になって冷静に考えてみると、そこまで必要ではないと考えるようになった。やっぱりキャンセルしちゃおう。このような流れで、代引き商品で購入するという選択は、成果率が落ちる傾向があります。
 
 
一方クレジットカードで決済した場合は、別の感覚が働きます。すでに決済して支払いは完了しているので、「買ってしまったものは後悔したくない」という感覚が働き、そして「いい買い物をした」と自分に言い聞かる心理が働くようです。その結果クレジットで決済したものは、キャンセルが少なく、成果率が高くなる傾向があるということもあります。
 
 

高額な商品を売るにはターゲットを狭めることが必要

ターゲットを狭めるとお客さんが少なくなるのではないかと心配される向きもありますが、インターネットで成果をあげる場合は、そのようなことはありません。
 
 
「自分のお客さんは誰なのか」「誰に向けて情報を発信すればいいのか」それを明確にすることで、高い商品も販売することはできます。アフィリエイトで成果のあがりやすいLP(ランディングページ:販売ページ)も、このターゲットを明確にしているものが成果があがりやすいです。 
 
 
価値を伝えるためにやらなくてはならないことは、ターゲットを明確にすることです。「誰にどんなメッセージを伝えるか」ということが大切なのです。そのためにはネットの集客方法としてアフィリエイトの手法を学ぶことは有意義だと思い、このブログの中で紹介しています。
 
 
今の時代消費者がすごく個性化しています。以前は「20代女性」「30代女性」という、ざっくりしたターゲット設定で商品を売ることができたものが、今ではそのようなターゲットの絞り方は通用しなくなっています。「25歳~30歳の方がターゲットです」といっても、25歳~30歳の人がみんな同じ価値観で、同じ趣味で、同じ服を着ているかといったらそんなことはありません。100人いたら100人違うかもしれません。
 
 

特定の女性をターゲットにして大ヒットした空弁

羽田空港で販売されている空弁の中で、年間50万個以上も売れている大ヒット商品があります。この商品は「元祖羽田空港ひとくちおこわ」といいます。
 

 
 
この商品を開発したのは、この会社の女性専務で、ターゲットはこの女性専務自身をターゲットにどのような商品が欲しいか、思いついたのがこの、ひとくちおこわです。
 
 
ターゲットは「40歳女性管理職」「出張が多くてよく一人で羽田空港を利用する」まさに、女性専務自らをターゲットにしたわけです。
 
 
そしてどんな悩みがあるか書き出していったそうです。「空港で一人でお弁当を食べるのはちょっと寂しい気がする」「そんな姿を誰かに見られていると思うの恥ずかしくもある」「飛行機で食事をするのも匂いとか広がりそうでイヤ」「飛行機に乗る前に美味しいものをさっさと食べてしまいたい」そんなふうに感じていて、考え付いたのがさっと食べることができる、ひとくちおこわです。
 
 
そしてこの一口おこわの特徴をパッケージでしっかりとわかりやすく説明することにしました。パッケージの「羽田空港限定!飛行機に乗る前に近くのベンチで簡単に食べられる一口おこわです」と書いたのです。
 
 

ターゲットは単身で出張で来ていて、搭乗前にベンチでささっと食事をとりたいと持っているビジネスウーマン。そのような女性が手が汚れないで食べられるように、個別包装にしました。またパッケージの内側には、このような女性がちょっと簡単に読めるコラムを印刷し、おこわを食べながら時間つぶしにちょっと楽しめる読み物も提供したわけです。
 
 
このおこわですが一口で食べられるおこわが3個で515円です。ボリューム的にはサンドウィッチやおにぎり二個分くらいのボリュームでしょうか。そう考えると決して安くはありません。ですがどんどん売れているのです。
 
 
結果年間50万個の大ヒットの空弁になったのです。販売開始から累計で200万個も売れているそうです。ターゲットを具体的に絞ることで、具体的な価値をどのように伝えればいいか、どうすれば価値を伝えやすいか、これらができている商品だから、他の商品より割高でも、大ヒット商品になっているのです。 
 
 

ネットでは試行錯誤が簡単にできやすい

インターネットで素晴らしいのは試行錯誤が簡単にできやすい点だと思います。SEOで上位表示させれ成果を見るということはなかなか大変ですが、PPC広告であればそのような試行錯誤は簡単にできやすいです。
 
 
以前一度紹介した記事がありますが、ABテストのような試行錯誤が簡単にできて効果を試すことができるのが、インターネットで商品を販売するメリットだと思います。(以前の記事⇒ABテストは絶対に行っておくべきというセミナーへ行ってきた件)そこで成果が上がらないというのであれば、広告文章かキーワードの選定かLPか、どこかで顧客の絞り込みができていないということです。
 
 
ということで次回からしばらくPPC広告について紹介していきたいと思います。
 
 

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